

		Home

Kennisbronnen

AIDA

AIDA-model

	Verkopen
Inhoud: Voorbereiding Ken je klant Ken je product Ken je doel Verkoopgesprek AIDA VOCATIO DIBABA SPIN Gesprekstechniek Vragen stellen Non-verbaal gedrag Onderhandelen Klachtenbehandeling

Het AIDA-model is al in 1925 ontwikkeld door Strong om de werking van reclame te illustreren. We kunnen het echter uitstekend gebruiken om het verkoopproces te structureren.

De letters van AIDA staan voor de volgende fasen in het koopproces: Attention, Interest, Desire en Action. Toegepast op verkoopgesprekken levert het AIDA-model de volgende fasen:

Aandacht trekken,
Interesse wekken,
Drang tot kopen opwekken,
Afsluiten van de transactie.

Aandacht trekken

Je trekt de aandacht aan het begin van het verkoopgesprek met het eerste zinnetje dat jij als verkoper tegen de klant zegt. Een goede openingszin moet origineel zijn, dus anders dan de klant verwacht. Je trekt de aandacht niet echt met: "Waarmee kan ik u van dienst zijn?" of "Mooi weertje vandaag." Probeer aan te sluiten bij de belangstelling van de klant. Wat heeft de aandacht van de klant? Waar kijkt hij naar? Welk product heeft hij of zij net aangeraakt?

Goede openingszinnen in een autoshowroom zouden kunnen zijn: "Die is net binnen", "Deze trekt in 3 seconden op van nul tot honderd", "Sleutelt u graag?" of "Wilt u echt comfortabel rijden?"

Natuurlijk kunt je ook door je handelingen de aandacht trekken. Standwerkers op de markt zijn daar geniaal in. En hun verhaal is voortdurend gericht op het oplossen van een klantprobleem: pluisjes op een donkere stoelbekleding, teveel verschillende apparaten in de keuken of takken die te dik zijn voor een gewone snoeischaar.

Interesse wekken

Je wekt de interesse van de klant door belangstelling voor de klant te tonen. Vraag wat de klant wil. Achterhaal het probleem van de klant en draag oplossingen aan. Laat dingen zien. Demonstreer de werking van een apparaat. Betrek de klant in de demonstratie. Laat hem of haar verschillen zelf voelen. Schets de mogelijkheden, geef voorbeelden, vertel verhalen.

In deze fase moet je niet alleen de interesse van de klant wekken. Je moet er ook voor zorgen dat de klant jou vertrouwt.

Drang tot kopen opwekken

Belangstelling van de klant voor een product is niet genoeg. De klant moet inzien dat hij of zij het product nodig heeft. Hij moet het willen hebben!

In deze fase speelt argumentatie een belangrijke rol. Vraag je af waarmee je deze klant ervan kunt overtuigen dat dit het beste product voor hem of haar is. De een is namelijk gevoeliger voor een bepaald soort argumenten dan de ander. Dat heeft bijvoorbeeld te maken met de wijze waarop mensen denken.

Systematische denkers zijn gevoelig voor inhoudelijke rationele argumentatie. Die willen weten wat het product is, wat het doet, hoe het werkt, wat het kost, welke voordelen het biedt enz.

Heuristische denkers daarentegen zijn meer geïnteresseerd in wat het product hen doet, welk gevoel ze erbij hebben. Ze vinden iets mooi, leuk of "gaaf" en laten niet-rationele argumenten een rol spelen. Hierover lees je meer in het hoofdstuk Twee verwerkingsprocessen van de cursus Overtuigen en beïnvloeden.

Afsluiten van de transactie

De vraag om tot kopen te beslissen is een cruciaal moment in het gesprek. Het is vrij moeilijk om te bepalen wanneer je met dat voorstel moet komen. Let daarom op de koopsignalen. We noemen er enkele:

de klant gedraagt zich alsof het product al van hem/haar is;
een vraag naar leveringstermijn, manier van bezorging of leveringsvoorwaarden;
een vraag naar garantie, onderhoudsservice;
de vraag of men het product enkele dagen op proef kan hebben;
de klant stelt de prijs ter discussie;
de vraag naar de populariteit van een product;
de vraag of men per se vandaag moet beslissen.

Het voorstel tot kopen moet bovendien zo gebracht worden dat ook bij een negatieve reactie het gesprek kan worden voortgezet. Probeer je laatste vragen zo te formuleren dat ze met "ja" worden beantwoord. Voorbeelden?

"Bent u het er mee eens dat ... ?"
"Dus, u bent ervan overtuigt dat ... de oplossing is voor uw probleem?"
"Zal ik dan maar een bonnetje maken?"

Het is verstandig om woorden als aankopen, kopen, koop, betalen, kassa, koopcontract en dergelijke te vermijden. Positiever klinken woorden als: inpakken, voor verzending gereed maken, meenemen, opdracht, overeenkomst.

Gerelateerd

Jezelf verkopen, met de AIDA-formule in je sollicitatiebrief.

Volgende pagina: VOCATIO-model

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/verkopen/aida.html