

		Home

Kennisbronnen

Weerstand

Weerstand . . . Maar ik wilde die!

	Overtuigen en beïnvloeden
Inhoud: Basisbegrippen Attitudes Tweevoudige verwerking Beïnvloedingsstrategieën Fases van verandering Attributie Consistentie Resistentie Sociale beoordeling Weerstand Verzoeken Boodschap Conditionering Bekrachtiging Model-leren

Als je je op een dag bevindt tussen allemaal peuters en je voelt je als een sociale wetenschapper, dan kun je het volgende experiment proberen. Alles wat je nodig hebt is wat tijd en een groot stuk plexiglas. Observeer eerst de kinderen tijdens het spelen en stel vast met welk speeltje ieder kind het liefst speelt. Uiteindelijk moet je voor ieder kind twee speeltjes vinden waar ze ongeveer evenveel van houden.

Het tweede wat je moet doen is één kind selecteren, en de twee speeltjes van het kind en het grote stuk plexiglas nemen. Leg dan de twee speeltjes ongeveer één à anderhalve meter uit elkaar voor het kind neer. Houd nu het stuk plexiglas voor één speeltje zodat het kind het speeltje makkelijk kan zien, maar er niet bij kan komen vanwege het plexiglas. Laat het kind nu een speeltje kiezen.

Wat gebeurt er?

Natuurlijk kruipt het kind onmiddellijk naar het speeltje met het plexiglas ervoor en begint te jammeren. Het zal in het glas proberen te graven als een machine. Het zal op het glas slaan. Het zal ernaartoe kruipen als een marinier op trainingskamp. Het zal alles doen behalve naar het speeltje gaan dat het vrijelijk en makkelijk kan pakken. Het wil DIE!

Kinderen zijn zo dom, toch? Maar ook een perfect voorbeeld van het reactantie-effect. Volgens de reactantietheorie komen we in een toestand van weerstand zodra we voelen dat onze handelingsvrijheid bedreigd wordt. We worden boos. We worden onheus bejegend. We slaan op het glas. We willen DIE!

Kinderen geven dagelijks voorbeelden van weerstand. Maar volwassenen ook.

Heb je gehoord over de Grote Wasmiddelen Rel? Het is ongelofelijk. In de jaren zestig werden in een stad in Florida wasmiddelen uit de handel gehaald die fosfaten bevatten. Je mocht geen Dreft of Omo of Ariel hebben met fosfaten erin. Belangrijk om te weten: fosfaten hebben geen enkele reinigende werking in het wasmiddel. De fosfaten werden verboden omwille van het milieu.

Nu komt het verbazingwekkende deel. In de weken voordat het verbod van kracht werd, werd er door de winkels een run op fosfaathoudende wasmiddelen gemeld. Niet de 'goede' wasmiddelen. Nee, alleen die met de fosfaten. En nadat het verbod van kracht was geworden meldden de winkels in de stad een daling in de verkoop van wasmiddelen. De winkels buiten de stad meldden echter een stijging in de verkoop van fosfaatrijke wasmiddelen!

Hoe de theorie werkt

De reactantietheorie is echt heel eenvoudig. Er zijn drie opeenvolgende stappen. Let goed op de eerste stap, want dat is de sleutel en bepalende factor van de reactantietheorie.

Stap 1. Mensen zien een oneerlijke beperking in hun handelen.

Het sleutelwoord hier is 'oneerlijk'. Mensen kunnen beperkingen accepteren, maar ze moeten voelen dat de beperking redelijk, voor iedereen gelijk en terecht is. Voor een peuter is de oneerlijke beperking de plaat plexiglas. Voor volwassenen is de oneerlijke restrictie het verbod op fosfaten. Iets wordt je ontnomen en dat is onredelijk, onterecht en misschien on-Hollands.

En ander klassiek voorbeeld gaat over uitgaan van tieners. Neem het geval waarin een dochter een jongen mee naar huis neemt die totaal onacceptabel is voor haar vader. Als de vader de dochter zou verbieden met die jongen uit te gaan, dan zou hij het risico lopen om het reactantie-effect uit te lokken bij zijn dochter. Dit is bijna een cliché en iedereen kent een geval van een koppige ouder die letterlijk zijn of haar kind in de armen van een ongewenste partner drijft.

Als beperkingen oneerlijk zijn (mensen weten niet waarom ze opgelegd zijn of ze hebben betrekking op slechts een aantal mensen, of ze zijn te hard), dan volgt het volgende stadium. Het kan je bekend voorkomen.

Stap 2. Een toestand van weerstand wordt geactiveerd.

Weerstand is een intense, prikkelende toestand. Iemand met weerstand is emotioneel, koppig en enigszins irrationeel. Het komt opzetten omdat ons iets is aangedaan en we het er niet bij laten zitten. Het is belangrijk weerstand te begrijpen omdat het sterke prikkelende eigenschappen heeft die tot het laatste stadium leiden.

Stap 3. De persoon moet handelen om de weerstand op te heffen.

Het prikkelende effect van weerstand is zo sterk dat de persoon in kwestie er iets aan moet doen. De weerstand kan niet genegeerd of terzijde geschoven worden. De persoon is met name gemotiveerd om "de boel recht te zetten" of langs de beperking heen te komen. Met andere woorden, mensen met weerstand zullen proberen de oneerlijke restrictie te verwijderen of de beperking te ondermijnen.

Een ander gevolg van weerstand in stap 3 is dat mensen geneigd zullen zijn de handeling waarin ze oneerlijk zijn beperkt, over te waarderen. In het onderzoek naar de wasmiddelen beoordeelden de huisvrouwen de fosfaatrijke wasmiddelen als beter reinigend dan de middelen zonder fosfaat, ook al hebben fosfaten geen echt chemisch reinigend effect.

Als je goed nadenkt over weerstand, besef je dat het ongeveer hetzelfde werkt als dissonantie in de consistentietheorie. Zowel weerstand als dissonantie zijn krachtige prikkels. Het is aannemelijk om weerstand te zien als een speciaal soort dissonantie. Weerstand heeft echter één afwijkende eigenschap. Mensen ervaren weerstand als iemand anders hen iets aandoet (de oneerlijke beperking). Dissonantie daarentegen wordt gevoeld als mensen zelf iets inconsistents doen.

Implicaties

Er is één heel belangrijke reden waarom je van weerstand moet weten. Soms, als je anderen probeert te overtuigen, zien ze jouw communicatie eerst als een poging hen te beknotten.

"Waarom probeer je me te laten stoppen met roken? Heb je soms een autoriteitscomplex?"

"Wat is er mis met die kippenpootjes? Ben je van de voedsel- en warenautoriteit of zo?"

In deze gevallen wordt je beïnvloedingspoging gezien als een oneerlijke beperking op gedrag en je hebt te maken met zware gevallen van weerstand. Dit is om veel redenen slecht. Ten eerste overtuig je niet. Ten tweede is de ontvanger zich heel actief aan het verdedigen, in de verkeerde richting. Ten derde ga je waarschijnlijk zelf in de verdediging en reageer je boos (wat de dingen alleen maar erger maakt).

Onthoud, weerstand is geen logische of redelijke reactie. Het is de reactie van een erg geprikkeld, emotioneel persoon die denkt dat hem een ernstig onrecht is gedaan. Je doet er geen goed aan weerstand te negeren en het is ook geen goed idee tegen weerstand in te gaan. Tegen weerstand ingaan is olie op het vuur gooien, wat iemand een nog sterkere motivatie geeft om er tegen in te gaan, weerstand te bieden en te ontkennen.

Wat betekent dit alles?

Als je voelt dat je ontvangers met weerstand reageren, doe dan een stap terug. De situatie vertelt je dat je misschien een paar minuten moet besteden aan het begrijpen wat er gaande is en te begrijpen hoe je ontvangers aan het reageren zijn. Dit is een goed moment om al je communicatievaardigheden in de strijd te gooien. Wat je moet zien te vinden is de 'oneerlijke beperking'. Haal die uit de conversatie en misschien heb je dan succes.

Referenties en aanbevolen literatuur

Brehm, J. (1966). A theory of psychological reactance. New York: Academic Press.

Brehm, J., & Weintraub, M. (1977). Physical barriers and psychological reactance: 2-year-olds response to threats to freedom. Journal of Personality and Social Psychology, 35, 830-836.

Volgende pagina: Opeenvolgende verzoeken ... Eén, twee, één, twee!

Bron: www.leren.nl/cursus/sociale-vaardigheden/overtuigen-beinvloeden/weerstand.html