

		Home

Kennisbronnen

Onderhandelaars

Vier typen onderhandelaars

	Onderhandelen
Inhoud: Onderhandelaars Valkuilen Strategieën Technieken

Iedere onderhandelaar heeft zijn eigen persoonlijke stijl: een manier van opereren waarbij je je van nature het meest thuis voelt. Maar sommige stijlen zijn effectiever dan andere. En soms is het handig als je, afhankelijk van de situatie, tussen stijlen kunt switchen.

Calimero

Jezelf klein maken zodra je oog in oog komt staan met je onderhandelingspartner: er is geen effectievere manier om het gespreksverloop én het gespreksresultaat uit handen te geven. Als Calimero (het tekenfilmfiguurtje met de eierdop op zijn kop) zijn beroemde zinnetje "Jij bent groot en ik is klein" piepte, gaf hij zich met huid en haar over. Calimero-gedrag geeft de onderhandelingspartner een vrijbrief om met je doen wat hij wil. Van een machtsbalans is geen sprake meer.

Dit type gedrag heeft veel te maken met zelfbewustzijn en zelfvertrouwen. Vaak heeft het diepere psychologische oorzaken die meestal niet één-twee-drie zijn aan te pakken. Wat helpt is om je bewust te zijn van deze valkuil. Als je weet welke factoren en welk gedrag bij jou Calimero-gedrag oproepen, kun je je erop voorbereiden.

De toezichthouder

Een toezichthouder is naast onderhandelaar vooral procesbewaker. Hij bewaakt of iedereen tijdens de onderhandeling voldoende aan bod komt en rust niet voor iedereen uiteindelijk zijn deel krijgt. In onderhandelingen met partner, gezin of vrienden is dit gedrag zeer passend. Maar wie in zakelijke onderhandelingen de rol van toezichthouder en onderhandelaar in zich verenigt doet zichzelf én de andere partij tekort.

Door in zakelijke onderhandelingen de toezichthouder te spelen, verwar je een onderhandeling met een sociale gebeurtenis. Je verzwakt je eigen positie. Belangen zullen niet tot het eind toe gelijk op gaan. Op enig moment moet een knoop worden doorgehakt. Of het eindresultaat acceptabel is, toetst iedere onderhandelingspartner aan zijn eigen criteria.

In afgezwakte vorm is de rol van toezichthouder wél effectief. Het gaat in dat geval om het creëren van zogenoemde win-win-situaties. Dit zijn onderhandelingen waar voor alle partijen voordeel in zit. Win-win houdt in dat je kijkt waar de gemeenschappelijke belangen liggen en daar voor beide partijen voordeel uit weet te slaan. Dat is iets anders dan inleveren op je doelstellingen ten gunste van de ander.

De Sprinter

Grote stappen, snel thuis. Waar de toezichthouder teveel investeert in het proces, doet de sprinter dat te weinig. Hij wil koste wat kost zijn boodschap kwijt, streeft ernaar snel tot een deal te komen en gunt zich niet de tijd stil te staan bij de situatie.

De sprinter doet alles om de klant aan zijn zijde te krijgen. Hij put zich uit in argumenten, levert bewijzen, geeft (ook ongevraagd) adviezen en doet beloftes. Het probleem met deze strategie is de eenzijdigheid. De sprinter verengt de onderhandeling tot zijn eigen perspectief. Hij verdiept zich onvoldoende in de andere partij. De meeste mensen hebben niet veel op met het diagnose-recept model van de sprinter. Ze gedijen bij onderhandelingsruimte en denken liever mee over de mogelijkheden dan dat ze zich laten meevoeren in één versie van het verhaal. Gezamenlijk komen tot een oplossing voor een probleem is bovendien een veel betere opstap voor de uitvoeringsfase.

De bullebak

De bullebak is van het type alles of niets. Deze hard-tegen-hard benadering kennen we allemaal van tv. JR, de bad guy uit de soapserie Dallas heeft dit type voor heel de wereld op de kaart gezet. Donald Trump (you're fired!) maakt er tegenwoordig furore mee op de Amerikaanse televisie. De bullebak gaat uitsluitend voor zijn eigenbelang. Hij is niet bereid één millimeter te wijken voor de ander en schroomt niet desnoods slinkse wegen te bewandelen als dat zijn doel dichterbij brengt.

Het risico van zo'n aanpak laat zich raden: als je tijdens de onderhandeling teveel focust op je eigenbelang, geef je de andere partij geen andere uitweg dan af te haken. Gevolg: je staat allebei met lege handen. Slinkse wegen en achterbakse spelletjes kunnen een onderhandelaar misschien één keer laten 'winnen', de kans is groot dat het de laatste keer is. De onderhandelaar heeft de relatie zo onder druk gezet dat de andere partij geen zaken meer zal willen doen.

Hoewel veel pleit tegen de alles-of-niets-strategie, zijn er situaties denkbaar waarin deze wél effectief is. Bijvoorbeeld als er na veel duwen en sjorren geen beweging komt bij de andere partij. In zo'n geval kan 'alles of niets' de afronding bespoedigen. Bedenk wel: als de andere partij besluit het er bij te laten, is er ook voor jou geen weg terug.

Zie ook

Assertiviteit

Opkomen voor je eigen belangen en op een goede manier je gevoelens, gedachten en wensen uiten.

Luisteren

Luisteren is essentieel in een evenwichtige onderhandeling.

Omgaan met een bullebak

Tips in de online cursus "Omgaan met lastige mensen".

Volgende pagina: Valkuilen in onderhandelingssituaties

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/onderhandelen/onderhandelaars.html