

		Home

Kennisbronnen

Verkoopgesprek

Het verkoopgesprek

	Gesprekstechnieken
Gespreksmodellen: Sollicitatiegesprek Functioneringsgesprek Slecht-nieuws gesprek Adviesgesprek Verkoopgesprek 10 tips: Vraag kiezen Doorvragen Gespreksmodellen Luister actief 6 A's Ik-boodschap Bezwaren STAR-methode SPIN LSD

Je bezoekt een nieuwe klant en je doel is je product of dienst aan hem te verkopen. De meeste klanten vegen de vloer aan met gladde verkooppraatjes en doorzien inmiddels de veelgebruikte salestrucs. Hoe kleed je het verkoopgesprek zó in dat deze klant met jou in zee wil gaan?

Gunmarketing

Verkopen is niet alleen een rationeel proces gebaseerd op inhoudelijke gronden en scherpe technieken. Het gaat ook om sfeer en relatie. Gunmarketing gaat ervan uit dat je pas succes hebt als de klant het je gúnt hem iets te verkopen. Doorslaggevend in dat proces is hoe je overkomt en welke indruk je achterlaat. Wie klanten prikkelt, enthousiast maakt of aan het denken zet, heeft een streepje voor.

Gunmarketing ontstaat niet van de ene op de andere dag. Het is vaak een kwestie van lange adem. De basis is: goed zijn (én blijven!) in wat je doet en stipt nakomen van afspraken. Beloof je je klant dat hij de volgende dag een tekstvoorstel van je krijgt, dan werk je desnoods een nacht door om die afspraak na te komen. Door daarnaast stelselmatig te investeren in aandacht en kleine attenties ontstaat gaandeweg bij de klant de wens iets terug te doen. Reciprociteit of wederkerigheid, heet dat in de gedragswetenschappen.

Wie zich van dit mechanisme bewust is, staat met 1-0 voor. Vervolgens komt het er op aan je kwaliteiten tijdens het gesprek aan de man te brengen. Op dat moment heb je houvast aan je gesprekstechnieken.

Gespreksstructuur

Het succes van een verkoopgesprek staat of valt met een gedegen voorbereiding: weten wie je klant is, op de hoogte zijn van zijn business en concreet kunnen benoemen welke voordelen je product hem kan opleveren. Heb je je huiswerk gedaan, dan kun je zelfbewust het gesprek ingaan.

In het verkoopgesprek doorloop je vier fasen:

Opening
Behoeftebepaling
Presentatie
Afsluiting

Opening

Open neutraal. Dit komt tot uitdrukking in je kleding, je lichaamstaal en in wat je zegt. Na de begroeting houd je bij voorkeur even je kaken op elkaar. Je laat de ander het initiatief nemen. In veel gevallen is dit een beleefdheidsvraag ('Hebt u het goed kunnen vinden?') maar soms wil je gesprekspartner even iets kwijt. Bijvoorbeeld als hij net een vervelende vergadering achter de rug heeft, een tegenvaller te horen heeft gekregen of een conflict heeft gehad met een leverancier. Zo'n emotionale ontlading legt meteen al een vertrouwensbasis.

Wees alert op de beleefdheidsvraag. De neiging is groot meteen te antwoorden maar soms gaat achter zo'n vraag een onderwerp schuil dat je gesprekspartner bezighoudt. Effectiever dan meteen te antwoorden is het om terug te schakelen, een wedervraag te stellen. Bijvoorbeeld: 'Reist u zelf veel naar nieuwe bestemmingen?'. Zo heb je meteen een opening om meer van je gesprekspartner te weten te komen.

Behoeftebepaling

Het belangrijkste doel in de fase van behoeftebepaling is: het achterhalen van latente vragen en problemen en het opsporen van koopmotieven. Dat doe je door goede vragen te stellen en te switchen tussen verschillende soorten vragen en de LSD-methode.

Geef de klant de gelegenheid zijn bedrijf voor te stellen. Houd enkele open vragen achter de hand om hem aan te moedigen verder te praten.

Waarom kopen klanten bij u?
Wat is volgens u de basis voor uw succes?
Welke ontwikkelingen ziet u in de nabije toekomst?
Hoe gaat u daarop inspelen?

Vertel vervolgens in twee minuten over je eigen bedrijf. Begin niet in het wilde weg te vertellen, maar betrek de klant bij je verhaal. Zo kun je je verhaal afstemmen op de behoeften van de klant.

Hoe kent u ons bedrijf?
Wat weet u al van onze producten?

Succesvol in de fase van behoeftebepaling is de SPIN-methode.

Presentatie

In de presentatiefase komt het erop aan je product of dienst goed neer te zetten. Je vertaalt de informatie die je hebt ontvangen in een aantrekkelijk aanbod voor de klant. Drie factoren zijn in deze fase van belang:

Timing
Afstemming
Uniciteit

Timing

Wanneer is het moment aangebroken om je dienst of product te presenteren? Een algemeen geldende richtlijn is moeilijk te geven. Een graadmeter dat je klant eraan toe is, is als hij tegenvragen gaat stellen. Daaruit kun je afleiden dat dat de informatiefase voorbij is en dat het tijd wordt voor de oplossing.

Afstemming

Presenteer wat de klant je heeft gegeven. Gebruik zijn woorden en spreek in de u-vorm.

U vertelde dat het logistieke proces cruciaal is voor de toekomst van uw bedrijf.
U bent op zoek naar een betrouwbaar administratiepakket.

Uniciteit

Je presentatie moet uniek zijn voor díe persoon, dát bedrijf en dát moment. Om zo'n aanbod neer te kunnen leggen, moet je in de fase van behoeftebepaling goed luisteren. Wie een vrachtauto aanprijst aan een bedrijf in zakelijke dienstverlening heeft duidelijk een steekje laten vallen.

Afsluiting

Niets is zo moeilijk als afsluiten. Veel verkopers draaien om de hete brei heen, vallen in herhaling of komen aan het einde van het gesprek met nieuwe informatie. De oplossing is simpel: vráág om de deal.

Mag ik de order noteren?
Zal ik mijn aanbod op papier zetten zodat het nog een rustig naleest voordat u uw handtekening zet?

In deze fase speelt gunmarketing een rol. Als je een goede indruk hebt achtergelaten bij het doorlopen van de gespreksfasen, dan maak je een goede kans dat de klant je de opdracht willen geven, mits het aanbod aansluit op zijn vraag.

Komt je klant met bezwaren, probeer dan te achterhalen waarop ze gebaseerd zijn. Het BADSOC-model biedt houvast.

Het verkoopgesprek is pas afgerond als je de order hebt genoteerd. Gaat de verkoop definitief niet door? Probeer dan toch positief af te sluiten. Wellicht biedt er in de toekomst nieuwe mogelijkheden. Deal of niet, het contact loopt door. Bellen, bezoeken, e-mailen of verzenden van mailings: stuk voor stuk manieren om contact te onderhouden én om opnieuw het gesprek aan te gaan.

Verkopen

Wat komt er allemaal kijken bij het vak van verkoper? Over welke vaardigheden moet je beschikken? Wat moet je weten? Waar moet je op letten? Wat moet je doen? Je leert het in de online cursus Verkopen.

Volgende pagina: Kies de juiste vraag

Bron: www.leren.nl/cursus/professionele-vaardigheden/gesprekstechnieken/verkoopgesprek.html